銷售區域設計程序
設計銷售區域是在對目標市場較為全面了解、信息收集與處理基礎上的-*項工作，設 計銷售區域的過程分為選擇控制單元、測a銷售丁.作量、組合單元形成區域、區域資源配 備等幾個主要步驟， 。
1.選擇控制單元，測定每個單元的市場潛力
銷皙區域通常是按地理區域及貿易區域進行劃分。貿易區域以消費者購買行為為基 礎，指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域。首先將整個H標市場按照 上一節關于銷售區域劃分的方法，如按照產品、客戶、行業等來劃分為若干個大小適中的 控制單元;初步選定控制單元后，根據銷售預測方法，對各區域銷售潛力進行測定，并一一 i己錄備案，作為今后區域市場開發的基礎數據和設定區域銷售目標的依據。如果出現控 制單元過大，控制單元內市場潛力分布不均勻或者控制單元太小，市場潛力過小沒有開發 吸引力的情況，就要進行控制單元的再調整，直至各控制單元市場潛力資源分布均勻，并 大小適中。即現有客戶數量能夠吸引銷售人員的興趣，保證基本銷售目標的達成，潛在客 戶資源使銷售人員有足夠的開發空間，方便下一步組合銷售區域。
因此企業劃分控制單元時可以根據本企業實際情況設計劃分控制單元的標準。常用 的標準有：現有客戶數和潛在客戶數、地理面積、工作蚩等作為劃分標準。
2.測定為了涵蓋整個市場，銷售人員的工作量
銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員為 取得銷售潛力必須做的所有工作。不同行業、不同客戶、現實客戶或潛在客戶、不同交易 方式、不同人員服務、統一客戶所需工作量都會不同，因此對涵蓋市場的總工作量的測定 是基于一定前提的預測數據。為使預測的工作量更準確，通常從對客戶進行分類開始。 假設同類型的客戶，如消費量、行業、交易習慣等相類似的客戶達成交易所需要的時間相 同，在此基礎上對所有現實或潛在客戶資源進行分類、統計，以經過實際測定的每類客戶 平均銷售時間為依據進行核算。
1)對企業所有客戶依據一定的標準進行分類
通常的做法是以每個客戶一定時間期限內的購買額作為分類標準，用ABC分類法對 客戶分類排序。
ABC分類法是企業管理中常用的辦法。企業根據自己的實際情況選擇判斷標準，將 大客戶歸人A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸人C類。如，某企業有1 500家客戶，按 上述ABC原則分成三類：A類大客戶和極有潛力的客戶200家，B類中等規模及中等潛 力客戶500家，C類小客戶800家。
2)確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間
可以通過經驗法，即有經驗的銷售人員的主觀判斷,或觀察法配合統計分析歷史數據 來確定為每類客戶服務的頻率及每次服務時間。如，得出結論：A類客戶每周訪問一次， 每次60分鐘；B類客戶每月訪問二次，每次30分鐘；C類客戶每月訪問一次，每次20 分鐘。
則可以推算出該公司估計對所有類型客戶每家每年所需要的訪問時間為：
A類：52次X60分/次=52小時 B類：12次X30分/次X2= 12小時 C類：12次X20分/次=4小時
3)核算公司全年銷售活動工作總量。
該公司全年的銷售訪問活動總工作量：
A類：200家X52小時/家=]0 400小時 B類:500家X12小時/家=6 000小時 C類：800家X2小吋/家=1 600小時 該公司全年銷售活動1：作總量總計：
10 400小時十6 000小時+ 1 600小時=18 000小時
3.組合控制單元，決定基本銷售區域
該過程是以一定的標準將鄰近的控制單元組合成基本銷售區域。常用的標準有平衡 客戶數量為標準，即企業預先設計每個銷售區域規模范圍，如1 000〜1 200個現實客戶為 一個基本銷售區域，然后將鄰近的控制單元組合到一個基本銷售區域中。依照劃分標準 將每一個控制單元都組合到相應銷售區域之后就完成了銷售區域的初步設計。
經初步設計組合的銷售區域具有大致相等的客戶數，同時參照地理面積、行政區劃、
交通便利性等因素，適當調整控制單元的歸屬，以甲-衡各區域的工作量。
4.依據區域工作量大小，進行銷售人員配備
仍以上例為例，以全年銷售工作總量18 000小時來說明計算需要配備人員數較的常 用方法。
1)確定銷售人員年工作時間
假定該公司銷售人員每周工作40小時，每年工作48周（扣除休假、生病及臨時缺勤 時間），這樣每個銷售人員年工作時間為：
40小時/周X48周=1 920小時
2)確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例
銷售人員的工作時間要分配給所有需要承擔的各項工作事務，通常銷售人員至少要 完成以下工作事項：
①銷售訪問。
②等待客戶接見。
③為會見客戶而進行的交通旅行。
④每天花在其他非銷售活動上的時間。如會議、填報報表、內部業務溝通等日常工 作事項。
通過測算可以得到業務人員平均有效銷售時間占全部工作時間的比率。
有效銷售時間占全部工作時間的比率=銷售訪問花費時間/工作時間
我們知道銷售訪問是唯一能夠為企業帶來現金流的銷售活動，因此各企業都希望將 本企業銷售人員的有效銷售時間占全部工作時間的比率提卨，但大多少企業該數據低于 50%，不是大家不努力，而是該比率受多種因素的影響：
①銷售人員銷售訪問的形式。
②不同的產品銷售訪問。
③產品不同市場開拓階段。如市場開拓初期，為提升客戶對產品價值的認知需要更 細致的產品說明活動，與產品成熟期相比單個客戶產品價值說明時間要求要長。
④市場競爭強度。激烈的市場競爭使銷售人員拜訪客戶頻次增加。
如上例，該公司有效銷售時間占全部工作時間的比率為40% :
推銷活動（銷售訪問/等候客戶接見）：40% XI 920小時= 768小時
非推銷活動：40% XI 920小時= 768小時
旅行：20% XI 920小時= 384小時
全年工作時間共〗920小時
(3)計算出銷售隊伍的規模
該公司所需銷售人員總數為
18 000小時+ 768小時/人= 23. 44人*»24人 即該公司有24名推銷員就可以完成為現有客戶服務的工作量。
該方法簡單易懂，并且考慮了針對不同類型客戶區別對待的問題，所需數據也比較容 易獲得。雖然沒有照顧到所有細節，但仍不失為一種可行性好、比較準確的規劃方法
5.檢驗是否涵蓋所有控制單元，人力資源是否匹配
銷售區域是一個獨立銷售管理核算單位，在銷售區域內要事事不落地，事事落實到人 頭。因此銷售區域劃分后僅僅能夠視為預案，要經過評價與檢驗過程，即檢驗銷售區域是 否涵蓋所有控制單元，人力資源配備情況與市場銷售潛力及公司目標是否匹配。一旦匹 配預案轉化為正式的銷售區域方案，如果不匹配就要進行預案改進，直至符合要求為止。
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