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容易發(fā)生銷售職業(yè)道德問題的三個環(huán)節(jié)

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當或違反有關(guān)承諾、保 證以及商業(yè)俳詩（business defamation)等都被認為是不道德的銷售行為。這些不道德 的銷售行為，嚴重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。銷售人員要蠃得客戶的 敬重，就必須按照客戶所能接納的道德標準來處事。一般而言，在三個環(huán)節(jié)容易發(fā)生 銷售職業(yè)道德問題，即銷售員與客戶交往過程中、對待競爭對手、銷售員與所在企業(yè)交 往過程中。

1.與客戶交往過程中的不道徳行為

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負面后果；相反，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售 人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員需要誠實篤 信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀守法的銷售氛 圍，更好地圍繞客戶與公司的目標提供服務(wù)。

在與客戶交往過程中，還有三種不道徳行為與企業(yè)有關(guān)：一是捆綁銷售，如購買了針 劑，就必須購買片劑。二是價格歧視，如在同一個區(qū)域內(nèi)實行兩種價格。三是欺詐客戶， 如企業(yè)濫用“真皮”、“純羊毛”標志，而實際上不是真皮或純羊毛。另外有三種不道德行為 只與銷售員有關(guān)：一是誤導性展示產(chǎn)品或誤導產(chǎn)品信息。對產(chǎn)品或產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)提供 虛假、欺騙或誤導性信息，如只說自身產(chǎn)品的優(yōu)點，并夸大用途與用量。如果是企業(yè)銷售 管理層印刷大量的違法產(chǎn)品宣傳資料，那這種不道德行為就是銷售管理層的，如某種治療 癡呆的藥物A，國家藥品食品監(jiān)督局只規(guī)定用于阿爾茨海默病，而市場部提供大域的A 用于血管性癡呆的印刷宜傳品。二是互惠交易，在工業(yè)品市場.一個企業(yè)通常既是其他企 業(yè)的客戶，又是其他企業(yè)的供應(yīng)商。即兩個企業(yè)相互購買對方的產(chǎn)品。銷售員通常會暗 示說：如果你從我們這里購買設(shè)備，那么我可以說服我公司向你們購買我們所需要全部 辦公用品，否則我們也不將向你們采購產(chǎn)品。三是強行買賣。也就是騷擾性推銷，客戶明 白告知銷售員，不會購買產(chǎn)品，而銷售員經(jīng)常打電話給客戶，乃至使客戶不堪忍受或為了 避免騷擾而購買產(chǎn)品。如一些汽車銷售經(jīng)銷商的銷售員經(jīng)常促使客戶在一項復雜的購買 中作出匆忙的購買決定，事后客戶非常懊惱。因為客戶要么購買了不需要或不喜歡的產(chǎn) 品，要么為此要承擔昂貴的貸款。

2.對待競爭者的不道德行為

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這 時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風險。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進行貶損，必然會引起客戶反感。這種短 期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護在客戶面前的信譽，銷售人員必須坦 誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇 與決定。

在對待競爭者的+道德問題上，企業(yè)本身與銷售人員都有可能發(fā)生。一般表現(xiàn)在 兩個方面：一是人為阻礙競爭對手的產(chǎn)品供應(yīng)。如盡可能地減少競爭者的產(chǎn)品貨架面 積，或者把自己的產(chǎn)品擺放在有利的貨架位置。如盡可能減緩競爭者產(chǎn)品的采購， 讓其斷貨，并且通過行賄某些負責人來實現(xiàn)這一目的。二是故意貶低競爭對手，散布 —些不真實的信息抹黑競爭對手。有些公司提供這方面的資金，或提供這方面的沒有 公開的材料。如某外資藥廠，請所謂的藥監(jiān)部門出示藥品B(外資企業(yè)的過期的藥 品）與其仿制品的藥物檢測對照證明，然后大量印刷，讓醫(yī)藥代表去醫(yī)院發(fā)放，讓醫(yī)藥 代表給醫(yī)生灌輸其產(chǎn)品優(yōu)于仿制品，還說仿制品不符合國標，其言下之怠，仿制品是 假藥。

在第三個環(huán)節(jié)“與所在企業(yè)的交往中”的不道徳問題，主要體現(xiàn)在：一是謊報費用賬 目。在我國，銷售人員吃回扣、報虛賬的現(xiàn)象也是普遍的，尤其是那些用錢去開發(fā)市場的 公司，原因其實也不僅僅是由于銷售員本身，而是由于銷售管理者，如銷售費用政策不健 全，銷售管理不公正，與自己關(guān)系“好”的銷售員的發(fā)票就很輕松簽字，銷售管理者自身拿 項目回扣，鼓勵銷售員拿發(fā)票來沖賬等。二是濫用公司資源。如某些銷售員利用公司的 資源和時間從事第二職業(yè)，拿著企業(yè)的薪水、出差費用，卻在銷售其他產(chǎn)品。這一方面是 銷售管理造成的；另一方面是銷售管理者本人造成的。有的公司的銷售管理者出差到某 地，根本不跑市場，只是請銷售人員到賓館談工作。銷售人員一出差到某地，不是先拜訪 公司內(nèi)部與外部客戶，而是拜訪自己的親朋好友，甚至游山玩水等。更有甚者，沒有出差， 卻拿著買來的發(fā)票報銷，向上級匯報到某地出差了，而其下屬卻說沒有見到過他。三是欺 騙公司。銷售員在提供信息時欺騙公司，或隱蹣信息，或提供虛假信息。由于銷售管理層 設(shè)立銷售競賽，推遲訂單或提前訂單。沒有出差，沒有拜訪客戶，卻填寫報告出差了或拜 訪了客戶。

銷售的本質(zhì)在于幫助客戶為了其需求做一個明智的購買決定，銷售的本質(zhì)在于客戶 的利益。客戶利益高于公司利益，因此銷售員的職業(yè)道德不是維護公司的利益,而是維護 客戶的利益。美國營銷協(xié)會(AMA)的道德規(guī)范中規(guī)定，銷售員的職業(yè)道德的根本原則就 是絕不故意做出任何損害客戶的行為。嚴格遵守社會的道德倫理以及法律法規(guī)。銷售是 個利益誘惑集散地，銷售員要加強自身的道德自律。偉大的銷售員不僅是銷售業(yè)績的奇跡創(chuàng)造者，而且是修己安人的大愛傳播者和道德堅定者。